Юнит-экономика товара на Wildberries: как посчитать прибыль до запуска

Перед закупкой партии хочется ответить на один вопрос: я вообще заработаю на этом товаре или буду доплачивать за право продавать? Ответ даёт юнит-экономика — расчёт прибыли с одной проданной единицы. Сделать его можно за полчаса в таблице ещё до того, как вы перевели поставщику деньги. Ниже разберём формулу строка за строкой, какой запас по марже закладывать и где новички теряют прибыль, которой потом удивляются в отчётах.

Что такое юнит-экономика и чем она отличается от ОПиУ

Юнит-экономика (от unit — «единица») считает деньги на одной продаже одного артикула. Вы берёте конкретный SKU, проводите его от цены на витрине до чистой прибыли и видите, сколько остаётся с каждой штуки. Это микроскоп.

ОПиУ — отчёт о прибылях и убытках — наоборот, считает деньги на весь бизнес за период: сложил выручку по всем SKU, вычел все удержания, зарплаты, аренду, подписки и налог, получил итог за месяц. Это телескоп. Юнит-экономика отвечает «стоит ли продавать этот товар», ОПиУ — «сколько в итоге заработала компания». Одно без другого работает плохо: можно иметь десять прибыльных SKU и убыточный бизнес из-за постоянных расходов, и наоборот. Как читается ОПиУ, мы разобрали в материале как читать ОПиУ; здесь сосредоточимся на единице.

Важный нюанс: в юнит-экономику входят только переменные расходы — те, что возникают на каждую продажу (комиссия, логистика, закупка, реклама). Постоянные расходы (аренда офиса, бухгалтер, зарплаты) в единице не сидят — они живут в общем ОПиУ и в точке безубыточности, до которой ещё дойдём.

Зачем считать юнит-экономику до закупки

Три практические задачи, которые она закрывает ещё до денег:

• Ценообразование. Видно, какую цену надо держать, чтобы остаться в плюсе после всех удержаний и налога — а не «накину 100% к закупке и ладно».
• Отсев убыточных SKU. Половина товаров, которые «по ощущениям зайдут», на бумаге дают минус. Лучше узнать это в таблице, чем после поставки на склад.
• Точка безубыточности. Сколько штук нужно продать, чтобы отбить вложения и постоянные расходы — отсюда понятно, реально ли это для категории.

Формула прибыли на один SKU сверху вниз

Логика простая: берём цену, по очереди вычитаем всё, что заберёт WB и государство, в конце остаётся ваша прибыль. Вот вся цепочка:

Прибыль с единицы = Цена реализации − Комиссия WB − Логистика (прямая + обратная) − Хранение − Приёмка − Реклама (ДРР) − Эквайринг и прочее − Себестоимость − Налог

Разберём каждую строку, чтобы ничего не потерять.

Цена реализации, а не РРЦ

Ключевая ошибка номер один — считать всё от цены на ценнике. WB берёт комиссию и логистику с той суммы, которую реально заплатил покупатель, то есть после скидки продавца и СПП (скидки постоянного покупателя). Если РРЦ 2 490 ₽, а с учётом скидок клиент платит 1 990 ₽ — все проценты считаются от 1 990, а не от 2 490. В нашем примере скидка нулевая, чтобы не усложнять, и цена реализации равна 1 990 ₽.

Комиссия WB

Процент от цены реализации за то, что площадка свела вас с покупателем. Зависит от категории и от модели (FBO дешевле по комиссии, FBS обычно дороже). Конкретную ставку называть жёстко не будем — у одежды одна, у электроники другая, и WB их периодически меняет. В примере комиссия выходит 380 ₽.

Логистика: прямая и обратная

В 2026 году логистика WB считается по литражу: есть база за первый литр объёма и доплата за каждый следующий, и всё это умножается на коэффициент склада или кластера. Поэтому габариты решают: товар на пол-литра и товар на пять литров — это разные деньги за каждую доставку. Прямая логистика в примере 95 ₽.

Обратную логистику забывают чаще всего. Если покупатель не выкупил товар или вернул, дорога обратно на склад тоже платная, и платит её селлер. При выкупе 70% почти каждый третий заказ едет туда-обратно без выручки. Эти расходы надо размазать на проданную единицу — в примере это даёт +40 ₽ к логистике.

Хранение и приёмка

Хранение на FBO — плата за литр в сутки после льготного периода. Чем дольше товар лежит, тем больше съедает, поэтому хранение напрямую завязано на оборачиваемость: быстрый товар почти не платит, неликвид капает месяцами. В примере доля хранения на единицу 25 ₽. Приёмка — разовая плата за поставку, зависит от коэффициента приёмки склада на дату (иногда бывает бесплатно). Её долю на единицу берём 10 ₽.

Реклама и ДРР

ДРР (доля рекламных расходов) — это рекламные затраты, поделённые на выручку карточки. Если на каждые 100 ₽ продаж вы тратите 6 ₽ на рекламу, ДРР 6%. На старте без рекламы карточку почти не видно, поэтому закладывать её в расчёт нужно сразу, а не «когда выйдем в плюс». В примере реклама на единицу — 120 ₽, и это вторая по величине строка после комиссии. Подробнее о том, как рекламные расходы влияют на цену, мы пишем в разборе что такое РНП.

Себестоимость единицы

COGS — это всё, что вы вложили, чтобы товар появился: закупка, упаковка, маркировка, фасовка, а для импорта ещё пошлины, фрахт, услуги брокера и документы. В примере себестоимость 700 ₽. Полный список того, что нельзя забыть, — в чек-листе по себестоимости.

Налог

Чаще всего у селлеров УСН «Доходы» (около 6%, берётся со всей выручки) или УСН «Доходы минус расходы» (около 15%, с разницы). Есть ещё НПД и ОСНО. Конкретная ставка зависит от региона и режима — уточняйте актуальную у своего бухгалтера, это не налоговая консультация. В примере берём УСН «Доходы» по ставке 7% от 1 990 ₽, что даёт ≈139 ₽. Как выбрать режим, разбираем отдельно в материале про налоги и УСН для селлера.

Сквозной пример: товар за 1 990 ₽

Соберём всё в одну таблицу. Все цифры — пример, придуманный согласованным, чтобы показать логику; у вас будут свои. Удержания указаны рублями на единицу — так нагляднее, куда уходят деньги.

Складываем удержания WB: 380 + 95 + 40 + 25 + 10 + 120 + 30 = 700 ₽. Значит «к перечислению» 1 990 − 700 = 1 290 ₽. Дальше вычитаем себестоимость 700 ₽ и налог 139 ₽: 1 290 − 700 − 139 = 451 ₽ чистыми с единицы, около 23% от цены. Это рабочий расклад. Полный разбор всех удержаний построчно — в статье про удержания Wildberries.

FBO и FBS считаются по-разному

Та же единица на двух моделях даст разную прибыль. На FBO (товар лежит на складе WB) комиссия обычно ниже, но добавляется платное хранение и приёмка. На FBS (товар у вас, отгружаете под заказ) хранения на WB нет и приёмки нет, зато комиссия выше и логистика от вашего склада считается иначе. Вывод простой: считайте юнит-экономику отдельно для каждой модели — для одного товара выгоднее FBO, для другого FBS, и заранее это видно только в расчёте.

Ключевые метрики: маржа, рентабельность, наценка

Эти четыре слова часто путают, а считаются они от разных баз:

• Маржинальность = чистая прибыль ÷ выручку. В примере 451 ÷ 1 990 ≈ 23%. Показывает, какая доля цены остаётся вам.
• Рентабельность (ROI) = чистая прибыль ÷ себестоимость. В примере 451 ÷ 700 ≈ 64%. Показывает отдачу на вложенный в товар рубль.
• Наценка = надбавка к закупочной цене. От закупки 700 ₽ до цены 1 990 ₽ — это наценка около 184%. Большая наценка не равна большой прибыли: её съедают удержания.
• ROMI / ROAS — окупаемость рекламы: сколько прибыли или выручки приносит каждый вложенный в рекламу рубль. Нужны, чтобы понять, не сжигает ли ДРР всю маржу.

Какой порог маржи закладывать перед закупкой

Жёсткой нормы нет — она зависит от категории, оборачиваемости и того, насколько товар конкурентный. Но как ориентир для расчёта до закупки: маржинальность ниже примерно 15% — тревожный звонок, любой скачок логистики, рост ДРР или просадка выкупа уведут вас в минус. Комфортно жить начинается где-то от 25–30%, и это с уже заложенной рекламой и обратной логистикой. Закладывайте запас: реальные удержания почти всегда чуть выше плановых.

Точка безубыточности

Юнит даёт прибыль с единицы, а точка безубыточности — мостик к бизнесу: сколько штук продать, чтобы отбить постоянные расходы. Формула: постоянные расходы ÷ прибыль с единицы. Если в месяц у вас 30 000 ₽ постоянных трат (бухгалтер, подписки, мелочи), а с единицы остаётся 451 ₽, то порог = 30 000 ÷ 451 ≈ 67 продаж в месяц только чтобы выйти в ноль. Всё, что сверху, — заработок. Если 67 продаж для категории нереально — товар стоит пересмотреть ещё до закупки.

Связь с ABC и оборачиваемостью

Юнит-экономику считают не для одного товара в вакууме, а по всему ассортименту, и тут включается ABC-анализ: группа A даёт основную прибыль, C тянет вниз. Часто именно у товаров группы C отрицательная юнит-экономика — их держат «для ассортимента», а они копят хранение. Второй фактор — оборачиваемость: чем медленнее товар уходит, тем больше платного хранения садится на единицу, и тем хуже становится его юнит. Поэтому пересчитывать экономику нужно регулярно: цифры, верные на старте, плывут вместе с оборачиваемостью и тарифами.

Частые ошибки в расчётах

1. Считают комиссию от РРЦ. Проценты берутся от цены после скидок, а не от ценника — иначе расходы завышены, а вы зря отказались от товара (или наоборот).
2. Забывают обратную логистику. При выкупе 70% каждый третий заказ — это оплаченная дорога без выручки. На бумаге плюс, в реальности минус.
3. Игнорируют ДРР. Реклама живёт «отдельно», и маржа выглядит красивее, чем есть. Без рекламы новую карточку почти никто не увидит — закладывайте её сразу.
4. Теряют хранение и приёмку. Мелкие на вид строки, но на неликвиде хранение способно перекрыть всю прибыль с позиции.
5. Берут налог с остатка, а не с оборота. На УСН «Доходы» налог считается со всей выручки — иначе он окажется заниженным.
6. Усредняют по кабинету. «Средняя маржа 20%» прячет, что половина SKU в плюсе, а половина в минусе. Считать нужно по каждому артикулу.

Шаблон и автоматизация

Минимальный шаблон — это таблица из строк выше: цена, по очереди все удержания, себестоимость, налог, прибыль и маржа. Сделайте её в Excel или Google Sheets один раз и подставляйте параметры под каждый товар — пяти минут хватит, чтобы отсеять явный минус ещё до закупки.

Проблема ручного расчёта в том, что он быстро устаревает: тарифы логистики, коэффициенты складов, реальный процент выкупа и ставки рекламы меняются каждую неделю. Поэтому план («должно быть так») имеет смысл сверять с фактом («стало вот так»). MP360 подтягивает фактические удержания, хранение, приёмку и рекламу из кабинета и считает юнит-экономику по каждому SKU автоматически — без ручного сведения отчётов. Как это устроено, мы показываем на странице оцифровки прибыли.

Коротко

Юнит-экономика — это честный ответ на вопрос «заработаю ли я на этом товаре» до того, как потрачены деньги. Считайте от цены реализации, а не от РРЦ. Не забывайте обратную логистику, хранение и рекламу — именно эти три строки чаще всего превращают плюс в минус. Закладывайте запас по марже от 25–30% и пересчитывайте по мере того, как меняются тарифы и оборачиваемость. Один прибыльный SKU на бумаге — это уже половина успешного запуска.