Удержания Wildberries: за что маркетплейс берёт деньги и как посчитать, сколько остаётся вам

Знакомая история: на карточке цена 1 990 ₽, продал за месяц триста штук — вроде шестьсот тысяч оборота. А на расчётный счёт WB перевёл заметно меньше. Деньги «съедаются» по дороге десятком удержаний, и каждое выглядит мелочью, пока не сложишь их вместе. Ниже разберём, за что именно маркетплейс берёт деньги, почему строка «к перечислению» это ещё не ваша прибыль, и посчитаем всё на одном товаре от начала до конца.

Из чего вообще состоят удержания

Удобно держать в голове, что между ценой на витрине и деньгами в кармане стоит несколько «шлагбаумов». Конкретные ставки мы намеренно не называем — они у WB зависят от категории, склада, габаритов и регулярно меняются. Важнее понять механику: за что именно списывают.

Комиссия маркетплейса

Самое крупное и предсказуемое удержание. Это процент от цены продажи за то, что площадка свела вас с покупателем: витрина, трафик, эквайринг частично, поддержка. Процент зависит от категории товара и от модели (FBW или FBS) — у одежды одна ставка, у электроники другая. Считается от цены за вычетом скидки покупателя, то есть от той суммы, что реально заплатил клиент.

Логистика — прямая и обратная

Прямая логистика — доставка товара со склада до покупателя (точнее, до пункта выдачи или двери). Тариф зависит от объёма коробки и склада отгрузки. А вот про обратную забывают чаще всего: если человек заказал, но не выкупил или вернул, WB всё равно берёт деньги за обратную дорогу товара на склад. И платите вы за каждый такой «прокат», а не только за успешные продажи. При проценте выкупа 70% это значит, что почти на треть заказов вы оплачиваете логистику дважды (туда и обратно), а выручки с них ноль.

Хранение

Плата за то, что товар лежит на складе WB и занимает место. Списывается ежедневно, зависит от склада и от того, как быстро товар оборачивается. Медленный неликвид может незаметно накапливать хранение месяцами — и в какой-то момент склад съест больше, чем приносит сама позиция.

Платная приёмка

Когда склад загружен, WB вводит коэффициент приёмки: чтобы привезти товар, нужно доплатить, а иногда бесплатных слотов просто нет. Это разовое удержание на поставку, но в пик сезона оно способно ощутимо утяжелить себестоимость партии.

Штрафы

Отдельная нервная категория: неверная маркировка, пересорт, нарушение требований к упаковке, подмена товара в карточке. Штрафы непредсказуемы и иногда прилетают по ошибке — поэтому их нужно не просто вычитать из прибыли, а отслеживать и при необходимости оспаривать.

Реклама

Внутренние кампании WB (автореклама, аукцион, поиск) списываются с рекламного счёта, но это тоже ваши деньги и часть экономики товара. Сюда же — продвижение через буст и участие в акциях, где вы фактически доплачиваете скидкой. Рекламу обычно считают отдельно от удержаний в отчёте о реализации, и из-за этого её легко «потерять» при подсчёте прибыли.

Эквайринг и прочие комиссии

Небольшой процент за приём платежа и сопутствующие сервисные сборы. По отдельности — копейки, но в общей сумме они тоже уезжают из вашей маржи, поэтому в честном расчёте их лучше держать в строке «прочее».

Почему «к перечислению» — это ещё не прибыль

Главная ловушка. Сумма «к перечислению» в отчёте WB — это выручка минус удержания маркетплейса. И всё. В ней ещё не сидят две большие вещи, которые платите лично вы и которых WB в принципе не видит:

• Себестоимость товара — закупка, доставка до вашего склада, упаковка, фасовка, брак. То, что вы потратили, чтобы товар вообще появился.
• Налог — УСН с дохода или с прибыли, либо НДС на ОСНО. Считается, как правило, со всего оборота (или с разницы), а не с того, что осталось после удержаний.

Поэтому правильная цепочка такая: цена продажи → минус удержания WB → «к перечислению» → минус себестоимость → минус налог → чистая прибыль. Если остановиться на «к перечислению» и решить, что это и есть заработок, легко уйти в минус и этого не заметить.

Сквозной пример: товар за 1 990 ₽

Посчитаем на одной единице товара. Все цифры ниже — пример, мы придумали их согласованными, чтобы показать логику; у вас будут свои. Возьмём для примера такие условия:

• Цена на витрине — 1 990 ₽, скидка покупателя 0%, то есть клиент платит 1 990 ₽.
• Себестоимость единицы (закуп + доставка до склада + упаковка) — 700 ₽.
• Налог — УСН «Доходы» по ставке для примера 7% от цены продажи.
• Процент выкупа 70%, поэтому обратная логистика размазана на каждую проданную единицу.

Удержания WB для наглядности мы взяли условными суммами в рублях на одну единицу (а не процентами — так понятнее, куда уходят деньги):

Сложим удержания WB: 380 + 95 + 40 + 25 + 10 + 120 + 30 = 700 ₽. Значит «к перечислению» 1 990 − 700 = 1 290 ₽. Дальше вычитаем себестоимость 700 ₽ и налог 139 ₽: 1 290 − 700 − 139 = 451 ₽ чистыми с единицы. Это около 23% от цены — и это ещё неплохой расклад. Обратите внимание: реклама (120 ₽) и обратная логистика (40 ₽) вместе съели больше, чем налог. Именно эти две строки чаще всего недосчитывают.

Простая проверка на здравый смысл: если из «к перечислению» вычесть себестоимость и налог и получился минус — вы платите за то, чтобы продавать. Лучше узнать это на калькуляторе, чем по итогам квартала.

Где смотреть удержания в отчётах WB

Все удержания собраны в одном месте — отчёт о реализации (он же детализация, или ОПиУ по неделям). Это выгрузка, где по каждой строке заказа видно цену, комиссию, логистику, хранение, штрафы и итог «к перечислению». Реклама обычно лежит отдельно — в разделе продвижения и в финансовых документах рекламного кабинета, и её придётся прибавить руками.

• Финансовые отчёты → Отчёт о реализации — построчные удержания за неделю.
• Аналитика → Платное хранение / Платная приёмка — складские расходы отдельными отчётами.
• Продвижение → Финансы — списания за рекламу, которых нет в отчёте о реализации.
• Штрафы и доплаты — отдельные строки в детализации, их стоит проверять вручную.

Разбор самого отчёта строка за строкой — тема отдельная, мы её подробно расписали в материале как читать ОПиУ — отчёт о прибылях и убытках. Если же сводить эти источники вручную лень или страшно ошибиться, MP360 как раз подтягивает детализацию, хранение, приёмку и рекламу автоматически и считает прибыль по каждому артикулу — об этом подробнее на странице оцифровки бизнеса.

Типичные ошибки при подсчёте

Где селлеры регулярно обманывают сами себя:

1. Считают «к перечислению» прибылью. Самая частая и самая дорогая ошибка. Себестоимость и налог в эту строку не входят.
2. Забывают обратную логистику. При выкупе 70% каждый третий заказ — это оплаченная дорога без выручки. На бумаге товар прибыльный, в реальности — нет.
3. Не закладывают рекламу в юнит-экономику. ДРР живёт «где-то отдельно», а по факту это часть себестоимости продажи. Без неё маржа всегда красивее, чем есть.
4. Игнорируют хранение неликвида. Залежавшийся товар тихо капает складскими расходами, пока не уйдёт в минус по конкретному артикулу.
5. Считают налог с остатка, а не с оборота. На УСН «Доходы» налог берётся со всей выручки, а не с того, что осталось после удержаний — иначе он окажется заниженным.
6. Усредняют всё по кабинету. «В среднем маржа 20%» прячет то, что половина артикулов в плюсе, а половина в минусе. Считать нужно по каждому SKU.

Что с этим делать

Минимальная гигиена такая: возьмите один-два ходовых артикула, выгрузите по ним отчёт о реализации за неделю, прибавьте руками рекламу из кабинета продвижения и проведите цепочку «цена → минус удержания → минус себестоимость → минус налог». Если в конце плюс — отлично, вы знаете свою реальную маржу. Если минус или подозрительно мало — ищите, какая строка съедает больше остальных: чаще всего это реклама, обратная логистика или хранение.

Главное — перестать ориентироваться на оборот и на «к перечислению». Деньги делаются на разнице, которую видно только когда сложишь все удержания и добавишь к ним свои расходы. Дальше уже можно осмысленно крутить цену, скидку и ставку рекламы — потому что вы наконец видите, что от каждой продажи реально остаётся вам.