Налоги селлера на Wildberries: УСН «Доходы» или «Доходы минус расходы» — что выбрать и как не получить доначисление

Налог — одна из тех строк, которую селлеры WB чаще всего считают неправильно. И ошибка дорогая: за заниженную базу прилетает доначисление плюс штраф и пени. Причём ошибка обычно не в ставке (тут всё просто — 6% или 15%), а в том, от какой суммы платить. Ниже разберём по-человечески: какие режимы вообще доступны, чем «Доходы» отличаются от «Доходы минус расходы», когда что выгоднее, что считается вашим доходом на маркетплейсе и почему «доход — это не то, что WB перевёл вам на счёт». Это не налоговая консультация: конкретные ставки и лимиты регулярно меняются, актуальные цифры всегда уточняйте у бухгалтера или на сайте ФНС.

Коротко о главном

Если читать некогда, запомните пять вещей:

• Доход = вся сумма, которую заплатил покупатель, включая удержанную комиссию WB. А не та, что WB перевёл вам «к перечислению».
• УСН «Доходы» — налог со всей выручки, ставка около 6% (в части регионов ниже). Расходы не учитываются.
• УСН «Доходы минус расходы» — налог с разницы, базовая ставка до 15% (в регионах бывает 5–15%). Расходы списываются, но их нужно подтвердить документами.
• Порог выбора режима — доля расходов около 60–65% от выручки. Расходов больше — обычно выгоднее «Д−Р», меньше — «Доходы».
• С 2026 года часть селлеров на УСН попадает под НДС — следите за порогом выручки.

Какие режимы вообще доступны селлеру в 2026

Для торговли через маркетплейс реально работают четыре варианта, и два из них с оговорками:

• УСН — основной режим для большинства селлеров: «Доходы» или «Доходы минус расходы». О нём вся статья.
• АУСН (автоматизированная УСН) — налог считает ФНС, декларации нет. Но есть лимиты по выручке и сотрудникам, а главное — её обычно нельзя применять тем, кто работает по агентской (комиссионной) схеме. Поскольку WB продаёт ваш товар как агент, для многих селлеров АУСН под вопросом — уточняйте у бухгалтера именно под вашу схему.
• НПД (самозанятость) — ставки 4/6%, но лимит дохода 2,4 млн ₽ в год и только товары собственного производства. Перепродажу закупленного товара на НПД вести нельзя — а это большинство ходовых ниш на WB.
• ОСНО — общая система с НДС и налогом на прибыль/НДФЛ. Сюда попадают крупные обороты и те, кто превысил лимиты УСН.

А вот патент (ПСН) для дистанционной торговли через маркетплейс не подходит — продажи через интернет под патент не попадают. Если вам где-то советуют «взять патент на WB» — это неверно.

УСН «Доходы»: 6% со всей выручки

Самый простой режим. Налог = доход × ставку (около 6%, в ряде регионов ниже), расходы вообще не считаются. Формула в одну строку: Налог = Доход × 6% − страховые взносы (про взносы ниже).

Кому подходит: тем, у кого высокая маржа и мало расходов относительно выручки — handmade, лёгкие товары, собственное производство с дешёвой себестоимостью. Плюсы — простой учёт, меньше требований к документам, меньше поводов для вопросов налоговой. Минус один, но важный: вы платите 6% даже с той части выручки, которую целиком отдали на комиссию, логистику и закупку. Если расходов много — переплачиваете.

УСН «Доходы минус расходы»: 15% с разницы

Здесь налог берётся с прибыли: Налог = (Доходы − подтверждённые расходы) × ставку (базовая до 15%, в регионах бывает 5–15%). Логичнее для торговли, где расходы большие. Но есть нюансы.

Во-первых, правило минимального налога: даже если у вас убыток или прибыль крошечная, по итогам года придётся заплатить не меньше 1% от всего дохода. То есть совсем «в ноль» налог не уйдёт.

Во-вторых, расходы нужно подтверждать документами. Что можно списать у селлера WB:

• Себестоимость проданного товара — закупка с накладными/чеками и оплатой со счёта. Списывается, как правило, по мере продажи, а не в момент закупки.
• Комиссия WB, логистика, хранение, приёмка, эквайринг — всё из отчёта о реализации.
• Реклама — внутреннее продвижение WB и внешний трафик.
• Прочее по бизнесу — упаковка, фотосъёмка, сервисы, услуги по подготовке товара (по перечню, который допускает закон).

Нет документа — нет расхода. Закупили товар «за наличку без чека» — в расходы его не поставите, и налог вырастет. Поэтому на «Д−Р» дисциплина с первичкой (накладные, УПД, акты, агентские отчёты WB) обязательна, а хранить её нужно несколько лет.

Главная ошибка: что считается вашим доходом

Вот сердце темы и причина большинства доначислений. Многие считают так: «WB перевёл мне на счёт 1 290 ₽ — значит, мой доход 1 290 ₽, с него и плачу налог». Это неверно.

WB работает по агентской схеме: маркетплейс — агент, вы — принципал, товар продаётся от вашего имени. Покупатель платит за товар полную цену, а WB лишь удерживает из неё свою комиссию и расходы, перечисляя вам остаток. С точки зрения налога ваш доход — это вся сумма, которую заплатил покупатель, включая удержанную комиссию. Комиссия маркетплейса — это ваш расход, а не «минус» к доходу.

На «Доходы» это критично: считать налог нужно с полной цены продажи, а не с выплаты. На «Д−Р» итог сходится математически (доход полный, комиссия в расходах), но в КУДиР всё равно нужно показывать полную сумму дохода и отдельно комиссию в расходах — а не «свернуть» их в одну цифру выплаты.

Простая проверка: в декларации доход должен совпадать с показателем «всего стоимость реализованного товара» из отчётов WB, а не с тем, сколько денег пришло на расчётный счёт. Если вы указали сумму выплат — база занижена, и при сверке налоговая это увидит.

Разбор на одном примере

Возьмём ту же единицу товара, что в нашем материале про удержания Wildberries. Все цифры — пример, у вас будут свои. Цена 1 990 ₽ (скидка 0), себестоимость 700 ₽, удержания WB суммарно 700 ₽ (комиссия, логистика, хранение, приёмка, реклама, эквайринг). «К перечислению» = 1 990 − 700 = 1 290 ₽.

В этом примере доля расходов высокая (1 400 из 1 990 ≈ 70%), поэтому «Д−Р» дешевле: 89 ₽ против 119 ₽. Если бы вы по ошибке посчитали налог 6% от выплаты 1 290 ₽, вышло бы ≈ 77 ₽ — на бумаге «выгодно», но это занижение базы, и разницу до 119 ₽ налоговая доначислит со штрафом. В наших расчётах удержаний мы для простоты брали налог ≈ 7% от цены (≈ 139 ₽) — это запас с учётом того, что взносы и точная ставка у всех свои.

Когда выгоднее «Доходы», а когда «Д−Р»

Методика выбора простая — считаем долю расходов в выручке. Условный порог: около 60–65%. Если ваши документально подтверждённые расходы (закуп + комиссия + логистика + хранение + реклама) превышают эту долю выручки — обычно выгоднее «Доходы минус расходы». Если расходов меньше — проще и дешевле «Доходы».

• «Доходы» 6% — высокая маржа, дешёвая закупка, мало рекламы, нет желания возиться с документами.
• «Д−Р» 15% — типичная перепродажа с большой долей закупки и комиссий, активная реклама, аккуратный документооборот.

Точный порог зависит от вашей региональной ставки (она может быть и 5%, и 10%) и от страховых взносов. Поэтому перед выбором режима имеет смысл прогнать обе формулы на своих реальных цифрах — вместе с бухгалтером или в управленческом учёте, а не на средних долях.

Страховые взносы: как они уменьшают налог

У ИП есть фиксированные страховые взносы за себя плюс 1% с дохода свыше 300 000 ₽ за год. Конкретные суммы каждый год меняются — уточняйте актуальные. Важно, как они влияют на налог:

• На «Доходах» ИП без сотрудников может уменьшить налог на сумму взносов вплоть до нуля. Это часто делает 6% реально ниже 6%.
• На «Д−Р» взносы включаются в расходы и уменьшают базу.

Из-за взносов финальная нагрузка на «Доходах» бывает заметно мягче, чем кажется по ставке — это стоит учитывать при сравнении режимов.

НДС на УСН с 2026 года: коротко

Раньше УСН означала «без НДС». С 2026 года это не всегда так: если выручка превышает порог освобождения, упрощенец становится плательщиком НДС. Порог поэтапно снижается, и появились пониженные ставки НДС для УСН (без права на вычет) либо общая ставка (с вычетом). Точные цифры порога и ставок на текущий год обязательно сверяйте — они меняются, и это не налоговая консультация. Если ваш оборот на WB подрос — заранее уточните у бухгалтера, не пора ли вам начислять НДС, чтобы не попасть на доначисление задним числом.

Где брать цифры и как налог виден в ОПиУ

Источник дохода для декларации — отчёты WB о реализации (еженедельные финансовые отчёты), показатель вроде «всего стоимость реализованного товара». Именно эта сумма, а не выплаты, идёт в КУДиР как доход; возвраты заносятся со знаком минус в своём периоде. На «Д−Р» туда же добавляются расходы по документам.

В отчёте о прибылях и убытках налог — это отдельная строка ближе к низу, между операционными расходами и чистой прибылью. Если вы ведёте ОПиУ, легко увидеть реальную налоговую нагрузку в процентах от выручки и не перепутать её с «процентом удержаний WB». Подробно структуру разобрали в материале про чтение ОПиУ. Считать налог «с остатка после удержаний» — частая ошибка: на «Доходах» он берётся со всей реализации.

Сроки, отчётность и проверки

По УСН платят авансы ежеквартально (как правило, до 25-го числа месяца после квартала) через единый налоговый счёт, а по итогам года сдают декларацию и ведут КУДиР. Налоговая умеет сверять данные маркетплейса с вашей декларацией: WB передаёт сведения, и расхождение между реализацией по отчётам и доходом в декларации — повод для запроса или доначисления. За занижение базы — штраф (по общему правилу 20% от неуплаченного налога) плюс пени. Поэтому «считать от выплаты» — не экономия, а отложенный риск.

Что делать на практике

Минимальная гигиена такая. Берёте доход из отчётов о реализации (полную стоимость, не выплаты), отдельно собираете расходы по документам, прогоняете обе формулы — 6% от дохода и 15% от разницы — и сравниваете с поправкой на взносы и вашу региональную ставку. На «Д−Р» наводите порядок с первичкой заранее, а не в апреле. И раз в год проверяете, не подросла ли выручка до порога НДС.

Руками это считается, но легко ошибиться в доходе (взять выплату вместо реализации) или потерять расход. MP360 подтягивает реализацию и удержания прямо из WB, поэтому база для налога считается от правильной суммы и сходится с отчётами маркетплейса — об этом на странице оцифровки бизнеса. А дальше уже видно честную прибыль по каждому артикулу — с учётом налога, а не «к перечислению».